¿ Seguro que estás Seguro?

Y con el título del post ,no me refiero a la cantidad de pólizas de seguro que puedas tener. Sino en manos de quién está la gestión de estas pólizas.

Los dos últimos meses del año que acabamos de dejar atrás me ha enseñado algunas cosas.

Una de ellas es que las empresas, en épocas de crisis , como es lógico, intentan sacar el mayor rendimiento a sus productos o servicios. Bajo la presión de los objetivos muchos comerciales salen a la calle dispuestos a ” fichar ” a todo bicho viviente.

Concretamente se me ha dado el caso durante el mes de diciembre, en el que muchos clientes me contaban la cantidad de visitas que tenían por parte de los comerciales de los bancos, intentando a toda costar que les contrataran un plan de pensiones.

Mi estrategia fue otra. Convoqué una reunión de trabajdores y me limité simplemente a informar: La necesidad o no de tener un plan de pensiones, tipos de producto, compromiso de las gestoras, rentabilidades de los distintos fondos, por qué arriesgar o no arriesgar, como rescatarlos para que la tributación a hacienda no sea tan traumática. En fin todas esas cosas que al ciudadano de a pie le suenan a chino.

Resultado : 15 planes de pensiones contratados durante las dos últimas semanas de Diciembre, y ocho en los días que lleva transcurrido el mes de Enero.  ( al margen del resto de póliza contratadas en Vida, Salud y Otros )

¿ Cual es el secreto ?

No menospreciar los productos o servicios de la competencia, que cada uno tiene sus ventajas. Hay que asesorar. La diferencia , es que con la desesperación por cumplir objetivos, algunos comerciales se olvidan de que un cliente es una persona con necesidades , a las que hay que anticiparse, con situaciones particulares que hay que estudiar a fondo y personalizar al máximo las pólizas para que cumplan la función para la cual se las contrata.

Un comercial responsable no se dedica a llenarle la cabeza a su cliente con su guión aprendido y con todos los argumentos preparados.

Un buen comercial sabe escuchar al cliente. No solo escuchar lo que dice, sino también lo que no dice.

La buena calidad en la atención al cliente, es más que un trabajo bien hecho. Es lo que el cliente percibe de nosotros. Implicación. Honestidad. Ofrecerle más de lo que espera de nosotros.

Mi teléfono está siempre a disposición del cliente, incluso noches y festivos. ¿ Sabéis la tranquilidad que da  poder llamar a tu mediador un sábado por la tarde , o un domingo, por que no sabes como actuar en caso de un siniestro ?

En todos los sectores, a la hora de cerrar una venta, hay que ser realista. No hay que prometer lo que no se puede cumplir; pero es que en el caso del sector asegurador, la transparencia es primordial.

Como decía en algunos artículos anteriores , la seguridad total no existe. O quizás, si puediéramos asegurarlo todo, no podríamos permitirnos  el alto coste de esa garantía. Entonces hay que afinar.

Eso es lo que hace un mediador. Ponerse en la piel del cliente, conocer a fondo su situación personal, sus inquietudes personales y profesionales. Es la única forma de obtener la lealtad del cliente, el reconocimiento y la recomendación.

Hay expertos en técnicas de venta, que aconsejan no implicarse en las emociones.

Imposible.

En mi trabajo o posees una gran dosis de empatía o no tienes nunca a un cliente fidelizado. ¿ Como aconsejas a un cliente un seguro de vida o de salud, si no te implicas en las emociones?

Sentir pasión por lo que haces es la clave para hacer un buen trabajo. Ponerse en los zapatos del otro es otro punto indispensable.

A estas alturas y con las cifras del ejercicio anterior casi cerradas, con un crecimiento de mi delegación sorprendente y con un volumen de contratación impensable en el actual momento económico, lo que más satisfacción me produce es tener la plena confianza de mis clientes.

Una cajita de bombones, unas flores, una llamda de teléfono, una visita para felicitarte las fiestas, un mail de agradecimiento, una botella de vino…os aseguro que esos pequeños detallas, el único valor que tienen es el de la gratitud que demuestran.

Al margen de los conflictos , las confusiones, los desencuentros entre mediador y CIA’s, me hace ilusión, mucha ilusión, sentarme cada día detrás de la mesa de mi despacho y tener la bendita reponsabilidad de hacer que los demás duerman tranquilos.